快手,电商的搅局者

浏览:65 发表时间:2020-01-18 12:43:15
快手,电商的搅局者
快手,电商的搅局者
序言:根据抖音快手的经营数据,海豚智库测算,快手2019年营收约为540亿元,其中直播约360亿元 ,广告约120亿元,电商约60亿元。对比来看,抖音今年营收则约为638亿元,其中广告约480亿元左右,直播约120亿元以上,电商导流约38亿元(平均8%技术服务费)。抖音快手等在变现上迈出了新的一大步,为什么抖音、快手等短视频平台能成功延伸到电商上呢?
文| 张奡
来源| Dolphin海豚智库(ID:haitunzhiku )
快手,电商的搅局者
快手,电商的搅局者
数据来源:国金证券研究创新中心 海豚智库整理
和基于多年电商积累的淘宝不同,快手作为短视频起家,其实在电商上有很多劣势,例如主播不是职业卖家,缺乏一定的服务性,例如快手魔筷上架的商品往往只有一个图片,无详细介绍。例如售后无7天无理由退货等,如果真的要较真,在快手的购物体验,其实并不好,那为什么还能做到年带货1000亿,营收60亿呢?
从产品逻辑上看,首先快手在短视频基础上增加了直播功能,主播不仅可以发自己的短视频,也可以在上面进行直播。
短视频占据的是用户的碎片时间,而直播占据的是用户的长时间闲散时间。从产品上来看,他们的用户人群不一样。
短视频用户没有大把的整块时间,因此喜欢短小浓缩的短视频,短视频无法和视频发布者形成有效互动,二三线城市人群压力小,也有闲,更愿意看直播打发时间,也更愿意和主播互动交流,前者追求的是娱乐性,后者追求的是社交+娱乐性。
快手,电商的搅局者
快手,电商的搅局者
二三线城市人群占了快手用户的90% 图片来源:企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
看短视频的用户关注点是在这个短视频做的有没有趣上,可能看过就过去了,看直播的用户关注点是觉得这个主播很有趣或者很与众不同,很想继续了解他,和他交流,因此从客户角度来看,直播更能占据用户心智,发掘用户终身价值。
老铁们,喜欢就打个1!老铁一词本来自东北,实际上,快手的主播早已来自世界各地,老铁文化却保留了下来,延伸成了好朋友的代名词。在不同直播间,主播不一定都管观众称呼为老铁,家人、亲人、兄弟等,更冷门的有和尚管自己的观众称为菩萨,各种称呼应有尽有,但是其内核都是感情深,朋友、值得信赖的代名词。
既然是朋友,兄弟,亲人,自然就无形中拉近了彼此之间的距离,主播的身份和传统商家了区分了开来,传统商家也因为一声老铁,和观众之间消除了许多隔阂。所以直播生意区别传统卖货生意,他是有温度有感情的。
在这里主播和观众之间不完全是买家和卖家的关系,而是陪伴的关系,很多主播也一样,她不把自己完全当成卖家,还会要求对等的尊严。这里面会出现矛盾的地方,一方面观众把主播当朋友,一方面又希望在购买中得到专业的服务和售后。
有些产品和生意天生适合直播,例如农产品直播,玉石直播等,像农产品这类商品,好不好,新鲜不新鲜,可以通过直播清楚看到,能够消除消费者的担忧,而宝石类、玉石类产品也一样,卖家在缅甸直接通过直播展示翡翠,宝石以仪器检测,这样质量好坏可以直观看见,价格又因为在原产地,也比其他渠道更有优势,因此这类型产品更适合直播。
快手电商在双11推出了购物狂欢节,开始扶持原产地、产业带、工厂直供以及达人的品牌四大块, 农民创业者辛巴,自有服装工厂的娃娃等纷纷进入榜单,带货王辛巴更是在双11期间创造了20亿的销售记录。
下沉市场,三线城市的人生活相对悠闲很多,他们有更多时间看直播,不过还有一个不被注意的人群也在日益增长,那就是有钱有闲的老年人。
还认为老年人不上网或者只喜欢省钱吗?那可就真out了。
目前中国60岁以上老人已经达到了2.49亿,数量已经十分庞大,成为了新的经济体,在京东的《聚焦银发经济—2019中老年线上消费趋势报告》报告中提到,银发人群每天花在互联网上的时间达到近4个小时,超过6成老年用户通过京东/微信/手机QQ等移动端进行网购。随着互联网向中高龄人群持续渗透,线上中老年消费市场面临发展重大机遇,老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。
老年人看快手并在快手直播消费的逻辑在于排解寂寞,需要陪伴。这个逻辑就和卖保健品的小弟小妹通过陪伴老年人获取信任,老年人随后愿意在购买保健品上面花大笔钱差不多,他们并不一定是被骗了才买那么多的高价保健品,还可能只是缺爱了。卖保健品的小弟小妹们,可以做到经常陪伴老年人聊天,哄他开心,甚至陪着看病,因此不少老年人消费的不仅仅是保健品,而是社交。
快手直播给了老年人被陪伴的感觉。主播在上面侃侃而谈,伴随着互动,老年人好像找到一个聊天对象和精神寄托。老年人感兴趣的话题和一般年轻人不一样,他们可能更追求人生阅历,闲话家常,看家长里短,形形色色的人,总之什么热闹看什么。老年人喜欢的主播通常接地气,贴近生活,也会更好的互动。从用户之前的反馈中可以看到,快手本身的调性之一就是接地气,快手上的丰富内容和接地气的主播自然深受老年用户喜爱。
快手,电商的搅局者
快手,电商的搅局者
快手接地气,抖音很超酷 图片来源:企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
当老年人和主播建立了联系后,主播再带货,又以生活中常用的日用品为主,老年人就很容易接受,像锅碗瓢盆这些日用品会卖的特别好,哪怕贵个一点或者不特别完美也能接受,就当支持自己喜欢的主播了。
而且老人的需求和年轻人不大一样,例如老人更加看重品质,最不看重品牌。像高品质的羽绒保暖裤,年轻人很少穿,但老年人非常喜欢,保暖舒适性价比高是***位的,一旦开发出老年消费需求,这里又是一个万亿市场。
互联网时代***的特点就是小众文化、多元化和垂直化。在传统的渠道中,由于展示数量有限,所以产品总是兼顾了大多数人的喜好,例如春节晚会必须兼顾到12亿人的喜好,但是B站的新年晚会就可以针对自身用户大数据,选出他们喜欢的节目,做到非常垂直。
传统媒体中,说到一个明星,必须要做到家喻户晓,但是互联网时代新的分发渠道下,小众垂直即可成为明星,多数百万大v可能你日常都没听说过,但是他们在快手、抖音等平台就是那些粉丝心目中的明星。
快手直播是基于大数据的算法,让视频去找人。视频找人就能做到深度垂直,例如李子柒就算没有全网络去报道,依然是喜欢看这类视频的人心中最红的女神,早就火到了海外;一个网红或者KOl哪怕只有几万粉,也依然可以活的很滋润;就是江歌案中刘鑫那种自私自利到极点的人,也能在网上找到自己的小群体。
这个逻辑如果看不懂,就无法理解垂直小众的产品为什么可以做起来,这也是之前很多投资人错过了B站、快手、抖音、拼多多的原因。
什么叫做垂直化带货呢?“三一重工”曾在快手进行了一场直播,只有几百个粉丝观看,但是最终卖出了 31台压路机,一台压路机的价格在 35 万到 45万。
由此可以看到,新的直播渠道中,垂直和匹配才是关键所在,我不需要一亿个观众来看,而是基于快手的逻辑算法,让视频找到合适的人,无论多么小众垂直,只要匹配对的用户,就能成功带货,提高转化率。
一个中年家庭主妇聚集的观众多半也是家庭主妇或者中老年人,因此在带货方面就锅碗瓢盆或者日用品***,一个美食主播带货***的是各种锅具和食品,情感类和美妆类主播带货***的是化妆品,知识类主播带货***的是各种书籍......
算法让用户找到自己喜欢的内容,大家因为深度认可主播,聚集在了一起,心智已被占领,建立了亲切感和信任感后成为“老铁”,再带货效果事半功倍。从壁虎看看上公布的一组数据可以看到,快手平台上最畅销的成交数据依次是服饰、美妆、食品、其他、家居生活等。
快手,电商的搅局者
快手,电商的搅局者
数据来源:壁虎看看
前面这些都是快手直播能够带货成功的逻辑,不过既然做直播电商,快手也必须敏感的发现自己在直播方面的劣势才是长久之计,例如购买界面是否合理好用,商品描述模版是否清晰,退货方不方便,有无退运保险,售后服务及时不及时,主播服务意识如何强化等等。
实际上,作为电商的搅局者,快手如果能把上面这些问题迅速解决,则具有无限的潜力和可能,快手电商营收在2020年会更快的增长。


更多信息请关注的的网络官方微信与微博


网页版权:昆明的的网络科技有限公司

  公司地址:昆明市盘龙区白云路28号凯悦时代2301

电话号码:0871-63335190  13888083560(也可点击右侧加 QQ咨询)

滇ICP备16005677号 

 

在线咨询

您好,请点击在线客服进行在线沟通!

联系方式
扫一扫二维码
二维码