从零到百万美金!创业型独立站卖家的成功之路

浏览:28 发表时间:2020-10-09 12:21:37
随着平台涌入大量卖家导致竞争越发激烈,为了寻找新的增长渠道来带动销售,跨境电商自建独立站的趋势越来越明显,随之而来的品牌化步伐也在不断加速。然而卖家在品牌化的过程中容易陷入一个误区,那就是又想做品牌又想做销售。事实上这是一对矛盾的概念,品牌化寻求的是长期目标,而销售额追求的则是短期盈利,这就要求卖家将品牌与销售分开对待,否则将会陷入进退维谷的困境。
除去品牌与销售的矛盾,前端营销与后端供应链的彼此孤立以及在柔性融合过程中也会产生很多矛盾。有一些非常成功的品牌,例如Shein和Anker,凭借他们对独立站和品牌超前的认知,很早便关注到供应链与前端融合的重要性。这也是他们的体量能够越做越大的重要原因。
从零到百万美金!创业型独立站卖家的成功之路
从零到百万美金!创业型独立站卖家的成功之路
以下是爱达慧通电子商务有限公司CEO宁瑞静女士的分享内容:
非常感谢钟秘书长的邀请和SHOPLINE的邀请。今年对大家来说是比较特殊的时间,2、3月份突然遭遇了疫情,我自己的心情是突然down了一下,又突然回落了一下。疫情的爆发导致亚马逊、线上在短期内受到了非常大的影响,随着大批海外用户都在家里面待着,他们整个线上网站的流量是非常大的。大家可能听说Shein品牌在半年之内做了600多亿。介绍过程中我们会有很多数据持续告诉大家,我们可以一起讨论或者我带大家想一下,从0到100万的概念是什么概念,如果我们想做独立站怎么做到0到100万。
我现在是爱达慧电子商务有限公司的CEO,主要是辅助卖家或者大型卖家做转型,我们深度和他们合作,做他们的咨询顾问,帮助团队成长。我2012年的时候在环球易购,之前Facebook整个投放团队是在我手上的,我们整个投放金额是4年的时候超过10亿人民币,当时我们也是比较感恩,给我们很多的机会去挑战、突破、尝试,包括这几年中东市场、印度市场,可能我们在2015年、2016年的时候,我们都已经全部测试过了。所以后面可持续的增长和爆发其实是在之前已经看到了机会,在2016年底的时候我辞职出来创业。现在是一些大型独立网站的顾问。
接下来20分钟和大家分享行业现有的状况和疫情期间带给我们的变化,我们现在想做的***、选品应该怎么做,不是简单带大家看很多的数据,可能更多会加上我对行业的理解和看法。
这是我之前在广州参加很多会用的趋势发展,趋势可以给大家做详细的解释:趋势1、跨境品牌B2B的路即将开始,意思是现在越来越多的工厂级的卖家已经意识到了亚马逊的渠道、独立站的渠道,所以他们都在积极突破。给我的感受是2016年底出来之后,可能刚开始来找我的都是做独立站的卖家。随着时间的发展,一些做亚马逊的卖家有觉悟,他们要开始去铺自己的独立站。
趋势二,跨境电商自建独立站的趋势特别明显,因为平台涌入大量卖家导致竞争激烈,所以卖家就会寻找新的增长渠道带动他自己的销售,可能现在看起来全部是参加独立站的会,但是去年我们参加大会的时候没有一场完整的只针对独立站发展的会,你可以看到趋势转到哪里,越来越多的亚马逊卖家转型做独立站,工厂卖家转型做独立站,还有一群更可怕,也期待他们赶紧入场就是淘宝、天猫的卖家。去年认识一个做淘宝、天猫瑜伽的品牌,一年的销售额是4亿多人民币,去年的时候已经在日韩的市场开始突破,因为淘宝、天猫的卖家款式、风格、定位是偏亚洲的,但是这群卖家有很强的运营和供应链的能力。
我们现有的行业发展趋势是前端营销和后端供应链的趋势脱节,前端营销人员是没有办法跟后端供应链有柔性的融合,在磨合中有很多矛盾,有矛盾对我们就是机会,还没有人完整的突破从前端整个营销环节到所有柔性化供应链而且还到品牌的阶段,但是Shein做得很好,今年的Shein和安克做得很好,我们研究安克品牌的时候,发现2014年、2015年整个品牌的渠道已经非常、非常丰富了,丰富到可能超过很多人的认知。
可能大家觉得独立站基本上就是靠Facebook广告,有没有觉得Facebook渠道营销只靠Facebook渠道的认知的朋友举手?还是有些朋友的。 他们基本对独立站和品牌的认知非常超前,Shein与之前安克品牌做得很好是因为他更早关注到供应链和前端的融合,在供应链的基础上有一点点提升之后,它的销售额增加到600多亿。就我们投放广告的大数据分析,各个市场和细分的分析有很大的机会。我们整个投放量基本上触及到Facebook的95%以上,经过我手上广告投放的金额已经触达到Facebook所有用户的95%左右,所以它的趋势变化是非常明显的。
趋势三,品牌化的步伐越来越加速。品牌化可以和大家分享的是,现在有一个误区,大家又想品牌又想销售,又想品牌又想销售是非常不现实的,是很可怕的行为,会把团队带到误区。销售额是为了短期盈利,为什么要把两个观点放在一起?所以这是非常可怕的误区。如果想走品牌的话要么就是分开,品牌部门是品牌部门,销售部门是销售部门,销售部门负责销售、利润,短期的快速增长,品牌就是给长久的铺垫赚更多的用户数据、用户累积、用户所有更长久的东西,一定要分开。 这是疫情期间跟大家说的比较低落,突然给我们很大的机会点的时间。这个数据是非常有用的,58%的在线购物者预计未来几个月会在网上订购更多的商品,52%的不会回到实体店,60%的疫情爆发后会以同样的水平在线购物。三四月份有些非常大的独立站的卖家非常赚钱,类似于Shein,因为客单价低,大家持续在家里没有办法出门,但是网络上的东西不停轰炸,大型的东西运转的时候有很大的困难,他们的资金链没有中小公司转得快,所以很多卖家在今年三四月份的时候非常、非常赚钱,简直是暴利,暴利到大家想象不到。比如最近一个星期有些卖家的广场账户的广告费可以做到10万美金。
这是大家***奇的问题,从0到100万美金,要多久能够做到,要花多少钱,怎么花最少钱赚最多的钱或者需要多少人?
0到100万美金大家怎么理解?比如100万美金是有些卖家半年或者一年的销售额是不是?100万美金在我们所在的团队,100万美金的销售额只是Facebook广告合格线,做到每个月销售100万美金才是合格线,100万美金换到大型卖家就是一个月现在的广告费,现在广告费一个月100万美金。这所有的情况是针对走爆款铺货的模式,因为整个行业都是要怎么快、怎么上线、怎么做得更好,可能行业还有整个***带给我们的感觉就是要走得快。但是还是有快的方法,快的方法就是今年给我们***的机会,一些中大型卖家确实受到很多困扰,一些搅扰市场的人慢慢清退出来,留下来要么有钱,要么实力非常强的人。
要多久可以分两个时间点,一是盈利点,一是达到100万的点。有一两年广告经验的Facebook投手做到50万是一个半月,达到100万美金是3-6月。高手从0到100万基本上就是1-2个月,最快就是1个月,现在的机会就是非常好的时间点,现在海外疫情还在延续,但是整个广告和红利是非常巨大的。所以高手差不多一天的投放量是8000到2万多美金以上,所以可以做到100万美金。
要花多少钱呢?钱比较现实,现在没有钱想做到100万美金确实有点难,大概30%-50%的广告费,如果特别高手比较能够控制预算,可以控制在20%-30%这样,20%-30%对广告投放选手来说是比较极限的。基本上10-50美金以上的家具、小玩意、美甲美发这样的比较多,如果想通过Facebook广告做必须找Facebook广告的爆款,只有爆款才能让你迅速从0到100万美金,爆款怎么样只能多看Facebook上爆款的东西,大家都发什么广告,我们也有单独的线下课程,大家可以和我们一起学习。当中我们会把Facebook最核心的套路告诉大家,比如自己多少产品、自己怎么做,怎么快速达到0-100万。
需要多少人?我看到0-100万的团队基本上人都不多,基本上有两三个人,有五到七个人,有七到十个人,十个人还停留在100万,那就有点不够了。全部都是这种小型团队做,我听到更多是95、96年这种小型小老板组5-7个人的团队,每天凌晨的时候1点、3点、5点开始做Facebook广告,一个星期的广告花费就可以冲到10万美金。所以就说整个市场跨境电商行业的机会在我看来是非常大的,而且很多品类,包括我讲的这类只是垂直的爆款模式的玩法,还有品牌的玩法,还有大型商城的玩法,它的玩法和各种切入点都是有的。欧美市场有,发展中***有,这种不同的套路不一样,需要的人力资源也是不一样的。 渠道的选择,这是我们主要用的营销渠道(PPT)。基本上从上到下是在大型公司当中销售额占比1、2、3……往下走,Facebook是支撑独立站卖家***的渠道,包括我之前所在的公司上市也主要是因为这个渠道,非常快。我走的时候我的团队基本上有50个做Facebook广告投放的选手。Google广告,特别是Google shopping比较适合亚马逊和工厂卖家进行操作,但是它的量级起来和品牌的知名度上升有关。这些SEO,只要做品牌都要铺设SEO,但是铺设周期比较长,要3-6个月才能见效,要快只能是Facebook和Google广告,最长久的是下面的渠道。论坛营销比较适合电子类,电子类有话题感的比较适合这个。红人营销是适合所有品类的。Deals有低价团购。还有Facebook的直播和未来TikTok直播,Facebook直播去年已经有行业的年轻人在尝试,差不多一个小时出2万美金的订单,但是粉丝只有两千个,要提前注意这个渠道。联盟营销和博客营销也要注意,这些渠道是大家比较滞后,现在大家知道的都是前面的渠道,但是大型的品牌渠道是非常、非常综合的。短线要快,长销要稳,要有品牌和销售,这些是大家最想要的。
疫情期间一个产品的变化,宝宝类的产品、居家健康类产品、小玩具的产品、宠物类产品都是最近卖得比较好的。特别是疫情期间在家消费的服装类,为什么Shein半年600多亿?德国、美国、英国服装类都是在靠前的,大家优先购买的。但是现在整个市场还是处在低客单价的档位,高客单价在上涨但是没有这么快,我们之前的爆款是10-30美金,现在慢慢有些爆款40、50美金可以出来,这当中利润还是非常、非常高的。要考虑要不要做这个渠道。
今年整个跨境电商我个人看到的机会是非常、非常、非常大的,可能是行业各种东西带给我们个人或者带给我们更多的年轻人新的机会,因为能做到0-100万美金的是以年轻人为主,因为他们的思维非常快,胆子非常大,刚好符合Facebook这种爆发式渠道的特点。接下来比拼谁的运营、营销、供应链实力更强,以前我们参会只是说这个东西有潜力,但是今年就已经翻篇,没有办法,所有东西都是现实的,要钱、供应链、运营、资金,而且都是最***的人,但是这当中机会很多。


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